Belegondoltál már, hogy vajon milyen utat járnak be az ügyfeleid, mielőtt végül nálad vásárolnak? És abba, hogy a legsikeresebb vállalkozások hogyan tesznek szert kiszámítható bevételre? Ha próbáltál már bármit is értékesíteni, biztosan tudod, milyen nehéz folyamatosan új és új vevőket bevonzani. A kiszámítható jövedelem kulcsa az értékesítési tölcsérekben rejlik. Abban a tölcsérben, amelyen a vevőid vagy ügyfeleid végighaladnak, majd boldogan költik el a pénzüket nálad.
Szóval kezdjük rögtön a legelején: Mit nevezünk értékesítési tölcsérnek?
Az értékesítési tölcsér egy olyan jól időzített, stratégiai megfontolások alapján összeállított folyamat, amely lehetővé teszi, hogy a potenciális ügyfelet mindig egy lépéssel közelebb hozza az ajánlatodhoz és a vásárlási döntéshez egy sor marketingtevékenységen keresztül, például automatizált e-mailek, videók, cikkek és landing oldalak segítségével.
Tuldajonképpen úgy működnek, mint a legjobb értékesítők. Gondolj rájuk úgy, mint egy virtuális saleses kollégára, aki az év minden napján, napi 24 órában dolgozik neked (anélkül, hogy panaszkodna és fizetést kérne…).
Hiszen egy jól felépített értékesítési tölcsér folyamatosan, éjt nappallá téve képes szállítani az eladásokat azáltal, hogy az ismeretlen emberekből szépen fokozatosan vásárlókat varázsol.
Azért szoktuk tölcsérnek nevezni, mert a potenciális ügyfelek tömege elindul a tetején (a vásárlási folyamat elején), ám ezeknek az embereknek végül csak egy kis részéből lesz vásárló, így a tölcsér a folyamat vége felé egyre szűkül.
Az értékesítési tölcsérek mindenütt jelen vannak az életedben. Akkor is, ha észre sem veszed…
Szinte 100%, hogy jelenleg is benne vagy egyszerre több vállalkozás értékesítési tölcsérében is, ahol azon dolgoznak, hogy belőled vásárlót csináljanak. Gondolj csak arra, hogy hány sales jellegű e-mail szokott beérkezni az e-mail fiókodba, amelyek szeretnének továbbirányítani téged egy landing oldalra.
De nézzünk csak meg egy egyszerű, konkrét példát!
A Burger King értékesítési tölcsére kezdődhet úgy, hogy meglátsz egy óriásplakátot a gyorsétterem logójával, amikor utazol hazafelé a munkából. Ezzel máris tettek egy lépést afelé, hogy tudatosítsák benned, ismerőssé tegyék számodra a márkát.
Aztán otthon, este tévézés közben véletlenül belefutsz egy Burger King reklámba, amiben bemutatják, hogyan készül a hamburger és milyen extra ízvilágot kínál.
Amikor másnap sétálsz az irodába és elhaladsz egy Burger King mellett, valaki a kezedbe nyom egy kupont, amivel 2 hamburgert kaphatsz 1 áráért, ezért úgy döntesz, hogy bemész. A kasszánál aztán megkérdezik, hogy adhatják-e a menüdet kis krumpli helyett naggyal és kérsz-e hozzá fagyit – ezzel ismét továbbléptetve téged az értékesítési folyamatban.
Jó eséllyel arra is rá fognak venni, hogy további kedvezményekért töltsd le a Burger King applikációját, amibe beregisztrálva elkérik az e-mail címed és onnantól kezdve már e-mailben is elérhetnek bármikor.
Tehát a legtöbb hétköznapi ember észre sem veszi, mégis szépen lassan halad lefelé különböző vállalkozások tölcséreiben, míg végül azok hatására vásárol, legyen szó termékről vagy szolgáltatásról.
Két választási lehetőséged van: Reménymarketing vagy Rendszermarketing?
Amikor egy vállalkozó eldönti, hogy a következő szintre akarja emelni az üzletét, általában két út nyílik meg előtte.
1. Továbbra is a reménymarketingre próbál támaszkodni, vagyis abban bízik, hogy ajánlások vagy valami isteni csoda folytán majd rátalálnak az álomügyfelek.
2. Időt és energiát invesztál abba, hogy felépítsen egy rendszert, ami bevonzza a megfelelő érdeklődőket és aztán vásárlókat vagy ügyfeleket csinál belőlük. Erre a célra az értékesítési tölcsérek a legalkalmasabbak.
A sikeres vállalkozások attól olyan eredményesek, hogy nem ölbe tett kézzel várják, hogy rájuk találjanak az emberek, hanem magukhoz terelik őket. Ehhez első lépésben meghatározzák, hogy kikből áll a célközönségük, hol találhatják meg őket és hogyan érhetik el őket.
Második lépésben tervet készítenek arra vonatkozóan, hogy konvertálják, vagyis hogyan alakítják át a célközönségük tagjait előbb érdeklődővé, majd vásárlóvá. Harmadik lépésben pedig azt is kitalálják, hogyan vehetik rá a vevőiket arra, hogy visszatérő vásárlókká váljanak, akik egyre több pénzt költenek el náluk.
A kérdés, hogy te melyik megközelítést választod. Továbbra is bízol a tőled független tényezőkben, vagy kézbe veszed az irányítást egy lépésről lépésre felépített rendszerrel? Ha az utóbbira szavazol, ideje megismerkedni az értékesítési tölcsérek 4 legfőbb szakaszával!
Az értékesítési tölcsérek legfőbb állomásai
Attól kezdve, hogy az érdeklődő először hall rólad, egészen addig a pillanatig, amikor vásárol tőled, az értékesítési tölcsér különböző szakaszain halad át. Ez az út az egyes érdeklődők esetében eltérő lehet, hiszen ez nagyban függ az ideális vásárlódtól, a szakterületedtől és az általad értékesített termék vagy szolgáltatás típusától is.
1. Figyelem
Ez az első szakasz, ahol az emberek először szereznek tudomást rólad vagy a termékedről. Az is lehet, hogy csak most ébrednek rá az éppen megoldandó problémájukra vagy a lehetséges megoldásra, amit kínálsz.
Ez tehát a legelső érintés, amikor egy hirdetés, Google-keresés vagy Facebook poszt révén az adott ember szeme elé kerülsz. Csak nagyon ritkán fordul elő, hogy valaki már ebben a szakaszban, miután belebotlott egy blogcikkedbe vagy rátalált a honlapodra, máris vásárol.
2. Érdeklődés
Miután valaki megismert téged vagy a márkádat, elkezdi magában szépen kiértékelni az általad kínált ajánlatot, megoldást (természetesen attól függően, hogy mennyire keltette fel a figyelmét az első szakaszban).
Ebben a fázisban tehát az érdeklődő aktívan keresi a megoldásokat az aktuális problémájára vagy a céljainak elérési módjait. Jó eséllyel felmegy a Google-ra és keresgél egy kicsit. Megnézi a konkurenciád weboldalát és kínálatát is, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a te ajánlatod a legjobb az ő számára.
3. Vágy
Most, hogy az érdeklődő már ismeri a vállalkozásod és az általad kínált megoldást, még mélyebbre fog ásni. A vágy már kialakult benne a terméked vagy szolgáltatásod iránt és éppen most hasonlítja össze a különböző termékeidet, ajánlataidat.
Szinte már csak egy utolsó lökés hiányzik neki a vásárláshoz, éppen ezért ebben a szakaszban nagyon hasznos lehet egy profi értékesítési oldal, egy webinárium vagy egy hívás, ami segít a potenciális ügyfélnek eloszlatni a kétségeit és meghozni a végső, vásárlási döntést.
4. Döntés
A tölcsér legfontosabb szakasza, amikor az érdeklődő meghozza a várva várt döntését. Ha minden jól alakul, akkor ezen a ponton megtörténik a vásárlás. De akkor sem kell kétségbe esni, ha nem. Ebben az esetben ugyanis létrehozhatsz olyan kampányokat, amelyek hosszú távon képesek biztosítani, hogy az illető fejében maradj és visszatérjen majd hozzád, ha készen áll a vásárlásra.
Most hogy már pontosan látod és érted az értékesítési tölcsérek működését, csak rajtad múlik, hogy elmélyíted-e a tudásod ezen a területen és kipróbálod-e őket a gyakorlatban is.
Ha szeretnél mindent megtudni a tölcsérek működéséről és arról, hogyan építheted fel és töltheted meg emberekkel a sajátod, akkor Russell Brunson, a világ egyik legjobb online marketingesének könyveit, a Mesterfogások Trilógiát ajánljuk számodra. A legújabb része most jelent meg magyar nyelven és ide kattintva tudod beszerezni.
